Negli ultimi anni milioni di italiani hanno scoperto che la propria banca “di fiducia” non esiste più.

La filiale sotto casa ha chiuso, lo sportello è stato accorpato in un altro comune, il direttore trasferito, il personale ridotto.

È il fenomeno della desertificazione bancaria: la progressiva scomparsa della presenza fisica delle banche sul territorio. Un cambiamento che non è solo logistico, ma profondamente economico e relazionale.

La rete bancaria italiana è scesa sotto la soglia dei 20.000 sportelli, con oltre 500 chiusure l’anno nel biennio 2024-2025.

Questo significa che in poco più di dieci anni l’Italia ha perso circa un terzo delle filiali presenti sul territorio. Per famiglie e piccoli risparmiatori significa soprattutto una trasformazione del modo in cui si accede alla consulenza finanziaria.

E proprio in questo vuoto lasciato dalle filiali tradizionali sta emergendo una figura sempre più centrale: il consulente.

Sempre meno banche nei territori

In poco più di dieci anni la rete bancaria italiana ha perso circa un terzo degli sportelli.

Quasi un comune su due senza banca , oggi circa il 44% dei comuni italiani , non ha più una filiale bancaria.

La desertificazione bancaria non è quindi uniforme: colpisce soprattutto i territori già più fragili dal punto di vista economico e demografico. Oltre 11 milioni di italiani vivono oggi in territori o senza filiale oppure con un solo sportello.

Il fenomeno colpisce soprattutto piccoli comuni, aree interne e territori rurali, dove la banca era spesso uno dei pochi presidi economici rimasti.

Per decenni il modello italiano è stato quello della banca territoriale: filiali diffuse e relazione personale.

Il cliente conosceva: il direttore , il gestore oltre al personale e la banca conosceva il cliente.

La desertificazione bancaria segna la fine di questo modello.

La banca diventa sempre più: centralizzata , digitale e standardizzata.

Il rapporto personale si riduce e la consulenza si sposta verso call center, piattaforme e procedure sempre piu' automatizzate.

Quando chiude una filiale, il cliente non perde solo uno sportello ma perde soprattutto un interlocutore di fiducia.

Le conseguenze più comuni sono:

minore accesso alla consulenza

difficoltà nel comprendere prodotti finanziari

minore supporto nelle decisioni

maggiore distanza dalla banca

Per molti clienti, soprattutto non esperti, la banca diventa un soggetto impersonale.

Il limite strutturale della banca tradizionale

La trasformazione del sistema bancario non è temporanea: è strutturale. Le banche oggi puntano su:

digitalizzazione

riduzione costi

standardizzazione prodotti

concentrazione

In questo modello la consulenza personalizzata diventa meno centrale e sempre meno focalizzata sul cliente, perché:

richiede tempo

ha costi elevati

non scala facilmente

Il risultato è che sempre piu' spesso la banca offre sempre più prodotti e sempre meno relazione.

Il ruolo crescente del consulente

È proprio in questo contesto che la figura del consulente finanziario , o patrimoniale , assume un ruolo diverso rispetto al passato. Storicamente il consulente era visto come una figura “aggiuntiva” rispetto alla banca.

Oggi, per molti clienti, diventa il principale punto di riferimento. Il motivo è semplice: mentre la banca riduce la relazione, il consulente la mantiene nel tempo.

Consulente vs banca: la differenza di modello

Una differenza è certamente la continuità della relazione poichè la banca territoriale cambia personale, chiude filiali, accorpa sedi.

Il consulente invece:

resta lo stesso nel tempo anche se cambia mandante.

segue il cliente ovunque risieda

mantiene la conoscenza personale e dei propri familiari con un vantaggio notevole circa la pianificazione finanziari familiare.

Per il cliente significa stabilità.

La desertificazione bancaria aumenta la distanza fisica dalla banca.

Il consulente, al contrario:

incontra il cliente dove serve , molto utile anche per i soggetti piu' fragili.

usa strumenti digitali guidati

mantiene contatto diretto

Non è il cliente a doversi spostare: è la consulenza che si sposta verso il cliente.

Inoltre il consulente Il consulente costruisce: strategie su misura , pianificazione patrimoniale e familiare , soluzioni integrate tra i vari servizi e in funzione agli obiettivi che tempo per tempo il cliente ha e che puo' modificare.

Questo diventa particolarmente importante per:

famiglie con patrimonio , anche propedeutico al passaggio generazionale.

professionisti

imprenditori

pensionati con risparmio

giovani che si vogliono avvicinare al mondo della pianificazione e della conoscenza dei mercati e della loro volatilità.

La ricerca economica sulla relazione banca-territorio mostra che la presenza fisica facilita:

consulenza

educazione finanziaria

accesso al credito

Quando questa presenza scompare, aumenta il rischio di:

decisioni finanziarie errate

prodotti non compresi

scelte impulsive

scarsa pianificazione

In altre parole, la desertificazione bancaria aumenta il bisogno di guida finanziaria.

I costi nascosti della desertificazione bancaria per le famiglie

La chiusura delle filiali bancarie viene spesso percepita come un semplice cambiamento organizzativo del sistema finanziario. In realtà, per molte famiglie comporta un aumento concreto dei costi quotidiani legati alla gestione del denaro. Quando la banca esce dal territorio, operazioni un tempo semplici come versamenti, consulenze o gestione di pratiche , richiedono spostamenti verso altri comuni, tempi più lunghi e maggiore complessità operativa. Il costo non è solo monetario, ma anche di tempo e accessibilità.

A questo si aggiunge un aspetto meno visibile: la perdita di consulenza di prossimità. Senza un interlocutore locale, molte decisioni finanziarie vengono prese senza guida oppure rinviate, con effetti su risparmio, investimenti e pianificazione.

La desertificazione bancaria produce quindi una forma di “inflazione dei servizi finanziari”: i servizi restano formalmente disponibili, ma diventano più costosi da utilizzare.

In questo contesto, la presenza di un consulente accessibile e continuativo riduce i costi indiretti per le famiglie. Non elimina la banca, ma ne compensa la distanza, riportando la consulenza vicino al cliente anche quando la filiale non esiste più.

Quando diminuisce la concorrenza territoriale, le famiglie restano spesso legate alla banca storica, con minore possibilità di confronto e negoziazione. In Italia , il costo medio annuo di un conto corrente tradizionale resta nettamente superiore rispetto alle soluzioni più efficienti , esempio ne sono i conti online , segno di una scarsa mobilità dei clienti bancari.

Il valore economico della consulenza

Diversi studi internazionali sul cosiddetto advice gap , divario di consulenza , mostrano che i clienti seguiti da consulenti tendono a pianificare di più risparmiare in modo più efficiente , mantengono strategie coerenti , sono piu' portati ad evitare errori comportamentali che distruggono valore , quindi Il beneficio non è solo psicologico: è economico.

La desertificazione bancaria accelera un passaggio già in atto: dal cliente della banca al cliente del consulente.

In passato il consulente era interno alla banca mentre oggi è sempre più spesso esterno o autonomo. Questo cambia la percezione del cliente poichè la banca diventa infrastruttura verso un consulente che divente sempre piu' guida.

Nel modello tradizionale la filiale svolgeva tre funzioni principali:

operativa

consulenziale

relazionale

Oggi:

la funzione operativa è digitale , la banca mantiene i prodotti , la relazione si sposta sul consulente.

Il consulente diventa quindi l’erede funzionale della filiale di relazione.

Affidarsi solo alla banca significa sempre piu' spesso : dipendere da una struttura , subire cambiamenti organizzativi , perdere riferimenti nel tempo.

Affidarsi a un consulente significa: avere continuità , avere rappresentanza , avere mediazione verso la banca

Il cliente non è più solo di fronte all’istituzione finanziaria.

Nelle aree colpite da desertificazione bancaria, il consulente spesso diventa l’unico presidio finanziario reale.

Nel nuovo scenario finanziario:

prima:

cliente → filiale → banca

oggi:

cliente → consulente → banca

Il punto di accesso alla finanza diventa la consulenza, non lo sportello fisico. La riduzione del presidio territoriale limita l’educazione finanziaria e l’accompagnamento nelle scelte economiche. Non a caso, le indagini sui bilanci familiari mostrano un peggioramento della capacità di risparmio:

solo il 41% delle famiglie italiane riesce oggi a mettere da parte risparmi e cresce la quota di nuclei che consuma tutto il reddito o attinge ai risparmi , inoltre oltre metà delle famiglie percepisce un peggioramento del proprio tenore di vita (dati indagini sui comportamenti finanziari delle famiglie, 2025)

Perché la desertificazione bancaria rafforza il ruolo del consulente finanziario.

La riduzione del presidio territoriale limita l’educazione finanziaria e l’accompagnamento nelle scelte economiche.

La scomparsa della banca di territorio non elimina il bisogno di consulenza: lo rende più evidente e Il risultato è un paradosso: meno banca locale, ma bisogni finanziari più complessi (risparmio, investimenti, previdenza, credito). In questo contesto emerge sempre piu' la figura del consulente finanziario che può:

sostituire il rapporto personale con la banca

affiancare le famiglie nelle scelte

ridurre costi e inefficienze

migliorare l’educazione finanziaria

La desertificazione bancaria, quindi, non è solo un problema infrastrutturale: è un cambiamento strutturale del rapporto tra cittadini e sistema finanziario.

Per le famiglie italiane, il tema non è più “quale banca scegliere”, ma come gestire consapevolmente le proprie decisioni finanziarie in un sistema bancario sempre meno territoriale. In questo scenario, avere un consulente di fiducia non è un lusso: diventa uno strumento di tutela economica.

Il sapere rende liberi.

Agostino Pellegrino

Consulente Finanziario dal 1991